Hersteller und Händler von Medizinprodukten und Hilfsmitteln verkaufen in einen Markt mit langen Wegen: Fachkreise, Einkauf, Ausschreibungen, Regulatorik. Wir digitalisieren Vertrieb, Marketing und Nachweise entlang dieses Weges.
01kontakt → außendienst, fachkongress, fachbeitrag02bewertung → teststellung, schulung, fachkommission03einkauf → einkaufsgemeinschaft, ausschreibung, zuschlag04versorgung → lieferung, schulung station, nachbestellung05dazwischen → excel, notizbuch, postfach ✕
Hersteller und Händler von Medizinprodukten, Hilfsmitteln und Verbandmitteln verkaufen selten an eine einzelne Person. Auf Station entscheidet die Anwendung, in der Kommission die Fachlichkeit, im Einkauf der Preis und bei öffentlichen Häusern das Vergaberecht. Daneben sind Praxen, Pflegeeinrichtungen, Sanitätshäuser und Homecare-Versorger eigene Kundengruppen mit eigenen Wegen.
Besucht Stationen, Praxen, Pflegeeinrichtungen und Fachhandel, stellt Produkte vor, organisiert Teststellungen und weist in die Anwendung ein.
Besuchsberichte stehen im Notizbuch oder werden abends nachgetragen. Was vereinbart ist, weiß oft nur, wer dabei war.
Beantwortet Anfragen, erstellt Angebote, pflegt Konditionen und Rahmenverträge und betreut Bestellungen.
Preise kommen aus mehreren Listen, Produktdaten werden kopiert, Produktblätter und Zertifikate für jedes Angebot neu zusammengesucht.
Fachinformationen, Schulungsunterlagen, Kongressauftritte, Newsletter und Beiträge in beruflichen Netzwerken.
Jeder Inhalt hat eine Zielgruppe mit eigenen Regeln. Was für Fachkreise geschrieben ist, darf nicht ungeprüft an die Öffentlichkeit.
Technische Dokumentation, Überwachung nach dem Inverkehrbringen, Bearbeitung von Rückmeldungen und Beschwerden.
Hinweise aus dem Feld kommen per Mail, Telefon oder gar nicht und müssen erst zusammengesucht werden.
Vom ersten Kontakt bis zur ersten Nachbestellung kann viel Zeit vergehen. Unterwegs wandert ein Vorgang durch viele Hände, und die Informationen dazu liegen verteilt in Tabellen, Postfächern und Köpfen.
Wer Medizinprodukte vertreibt und bewirbt, bewegt sich in einem dichten Regelwerk. Die Punkte, die den Vertriebsalltag prägen:
Das HWG gilt auch für Medizinprodukte. Gegenüber Fachkreisen wie Ärztinnen und Ärzten, Pflegefachkräften und Einrichtungen ist mehr erlaubt als in der Werbung gegenüber Patientinnen, Patienten und Angehörigen. Irreführende Aussagen sind in beiden Fällen verboten.
Werbegaben, Einladungen und Kooperationen mit Fachkreisen begrenzen das HWG, die Antikorruptionsvorschriften des Strafgesetzbuchs und die Kodizes der Branche. Transparenz und Dokumentation schützen beide Seiten.
Wer Fachkreise beruflich über Medizinprodukte informiert und in ihre Handhabung einweist, braucht die nötige Sachkenntnis. Mitteilungen aus den Fachkreisen über Probleme mit einem Produkt werden aufgezeichnet und an den Hersteller weitergegeben.
Die europäische Medizinprodukteverordnung verlangt eine technische Dokumentation und eine systematische Überwachung nach dem Inverkehrbringen. Rückmeldungen aus Vertrieb und Schulung sind dafür eine wichtige Quelle.
Der GKV-Spitzenverband führt das Hilfsmittelverzeichnis. Hersteller beantragen die Aufnahme und weisen dafür unter anderem Funktionstauglichkeit, Sicherheit und Qualität nach. Für Verbandmittel trifft das SGB V eigene Abgrenzungen.
Öffentliche Kliniken vergeben Aufträge nach Vergaberecht, oberhalb der EU-Schwellenwerte europaweit. Einkaufsgemeinschaften bündeln den Bedarf mehrerer Häuser, schreiben aus oder verhandeln Rahmenverträge.
Namen, Rollen und Besuchsnotizen im CRM fallen unter die DSGVO: mit Rechtsgrundlage, Löschregeln und Auskunft auf Anfrage. Für Werbung per E-Mail ist in der Regel eine Einwilligung nötig.
Vereinfacht dargestellt, ersetzt keine Einzelfallprüfung. Regulatorische Bewertungen und die Verantwortung für Ihre Produkte bleiben bei Ihnen und Ihren Fachleuten.
Selten scheitert ein gutes Produkt am Produkt. Es stockt dort, wo Informationen fehlen, wenn sie gebraucht werden:
Wer welche Station kennt, was die letzte Teststellung ergab, wann der Rahmenvertrag endet: Wechselt jemand im Außendienst oder im Einkauf der Klinik, beginnt die Beziehung von vorn.
Vergabeplattformen gibt es viele. Wer sie von Hand durchsucht, findet passende Verfahren zu spät oder gar nicht.
Preise, Konditionen, Produktblätter und Zertifikate werden für jedes Angebot neu zusammengetragen. Die Antwort an den Einkauf dauert Tage.
Ein Fachbeitrag ist schnell gepostet. Ob er Fachkreise oder die Öffentlichkeit erreicht, entscheidet darüber, welche Regeln gelten.
Schichtdienst und Personalwechsel: Eine Einweisung am Vormittag erreicht die Nacht nicht. Nachschulungen fallen durch.
Ein Hinweis auf Station landet im Notizbuch des Außendienstes, nicht beim Qualitätsmanagement, das ihn bewerten muss.
Vierzehn Felder vom Erstkontakt bis zur Nachbestellung. Würfeln Sie und ziehen Sie auf Ereignisfeldern eine Karte. Spielen Sie dieselbe Partie danach „Mit WUNDigital“: Der Würfel fällt genauso, nur die Ereignisse gehen anders aus. Jede Karte führt zum passenden Artikel.
PARTIE 01 · Würfeln, ziehen, Karten lesen. Dann „Mit WUNDigital“ umschalten: gleiche Würfe, andere Ereignisse. Ein Feld antippen zeigt seine Karten.
Würfeln Sie sich vom Erstkontakt bis zur Nachbestellung. Auf Feldern mit ◇ ziehen Sie eine Ereigniskarte. Danach dieselbe Partie „Mit WUNDigital“ spielen: gleicher Würfel, andere Karten.
Ein Spiel, kein Prozessmodell: In echten Häusern ist der Weg anders sortiert, manche Felder fallen weg, andere kommen dazu. Was es zeigt, gilt trotzdem. Die meisten Rückschläge entstehen an Informationen, die fehlen: ein Kontakt ohne Historie im CRM, eine Ausschreibung, die niemand gesehen hat, ein Angebot ohne die geforderten Unterlagen. „Mit WUNDigital“ heißt dabei nicht zwingend neue Software: Ein bestehendes CRM bleibt oft, wir verbinden es mit den Automatisierungen.
Marketing für Medizinprodukte spricht zwei Zielgruppen mit unterschiedlichen Regeln an. Wer weiß, welcher Inhalt für wen gedacht ist, vermeidet die meisten Probleme schon beim Schreiben.
Fachinformationen, Anwenderschulungen, Webinare, Fachkongresse und Newsletter an Fachpublikum.
Hier ist mehr erlaubt, aber nicht alles: Aussagen müssen belegbar sein, Zuwendungen bleiben eng begrenzt.
Website, Ratgeber, Social Media und Anzeigen.
Es gelten die strengeren Regeln der Publikumswerbung. Was für die Fachkommission geschrieben ist, gehört nicht ungeprüft in einen öffentlichen Beitrag.
Dazwischen liegen berufliche Netzwerke. Beiträge dort sind meist für alle sichtbar, nicht nur für Fachleute. Im Zweifel lohnt es sich, sie wie Publikumswerbung zu prüfen, und zwar vor dem Posten mit einer HWG-Freigabe, die festhält, wer was wann freigegeben hat.
Produktschulungen für Pflege und Praxen sind Vertrieb und Versorgung zugleich. Wundexpertinnen und -experten brauchen regelmäßig Fortbildungen, Stationen brauchen Einweisungen für alle Schichten. Themen, Termine, Unterlagen in aktueller Version und Teilnahmebestätigungen lassen sich mit einem Redaktionsplan vorbereiten, statt jedes Mal neu gebaut zu werden. Und was dabei an Rückmeldungen zum Produkt anfällt, geht geordnet an das Qualitätsmanagement.
Wir begleiten Außendienst, Innendienst und Marketing im Alltag: welches CRM, welche Listen und Portale, wo Angebote, Inhalte und Schulungen heute entstehen und wo Wissen nur im Kopf liegt.
Kontaktlisten, Besuchsberichte und Konditionen ziehen schrittweise in eine Cloud-Lösung in europäischen Rechenzentren, bereinigt und mit nachvollziehbarer Herkunft. Mit dem Einverständnis des Teams, denn ein CRM lebt davon, dass der Außendienst es gern nutzt.
Erst dann kommt KI dazu: Besuchsberichte per Sprache, Ausschreibungen vorsortieren, Angebote vorbereiten, Beiträge vorprüfen. Eingebettet in Ihre Abläufe, entschieden wird von Ihrem Team.
Nicht zwangsläufig. Ein bestehendes CRM bleibt oft, Warenwirtschaft und ERP sowieso. Wir verbinden es mit Automatisierungen für Angebote, Ausschreibungen und Inhalte. Wo noch kein CRM im Einsatz ist, richten wir eines nach Ihrer Vertriebsrealität ein.
Nein. Die Vorprüfung erkennt typische Fallstricke und sorgt für einen dokumentierten Freigabeweg mit verantwortlicher Person. Die Verantwortung bleibt bei Ihnen, für Grenzfälle empfehlen wir Ihre Rechtsberatung.
Die regulatorische Bewertung bleibt bei Ihnen und Ihren Fachleuten. Wir sorgen dafür, dass Rückmeldungen aus dem Feld, Schulungsnachweise und Unterlagen aus Vertrieb und Marketing geordnet beim Qualitätsmanagement ankommen, statt in Postfächern und Notizbüchern zu liegen.
Veröffentlichte Ausschreibungen auf öffentlichen Vergabeportalen in Deutschland und der EU, abgeglichen mit Ihrem Sortiment, Ihren Regionen und Auftragsgrößen. Den Zuschnitt stimmen wir mit Ihnen ab, ob geboten wird, entscheidet Ihr Team.
Speichern lässt sich oft auf ein berechtigtes Interesse stützen, für Werbung per E-Mail braucht es in der Regel eine Einwilligung. Wir legen Herkunft und Einwilligungsstatus je Kontakt an, damit klar ist, wer was bekommen darf. Vereinfacht, ersetzt keine Einzelfallprüfung.
Für Hersteller und Händler von Medizinprodukten, Hilfsmitteln und Verbandmitteln, die an Kliniken, Pflegeeinrichtungen, Praxen oder den Fachhandel verkaufen. Weil jedes Vertriebsteam anders arbeitet, beginnen wir mit einer Ist-Analyse bei Ihnen.
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